4月26日是世界知识产权日，企业可借此思考知识产权在促进创新中的作用，以及与他人合作利用知识产权的机会。通过跨部门合作解决新冠病毒危机的振奋人心的故事证明了协作的重要性。

　　无论是技术企业、制药企业还是其他类型的企业，都存在一个行之有效的谈判框架，可以帮助企业将创新产品或服务投入大规模使用。这对中小企业和跨国企业同样适用。

　　了解知识产权

　　对于拥有创新产品或服务的企业，价值蕴藏在产品或服务固有的知识产权中。企业需要了解他们所拥有的知识产权以推断其价值。知识产权与任何其他产权一样，能作为担保使用，可进行许可或转让，并带来收益。

　　对于一些企业来说，品牌名称可以注册为商标。医药产品主要依靠专利保护，而科技产品依赖版权和数据库权。如果企业仍处于创新之中，可以考虑常被忽视的注册外观设计权，这些权利具有成本效益且能提供有效的保护。

　　无论是供应链谈判还是权利许可活动，企业开启谈判时应采取强势的立场。在开始谈判之前，企业应采取具有成本效益的措施来强化其论点。这些措施包括关于质量保证的专家报告或其他合作伙伴的电话。

　　企业应确保其谈判团队了解协议赋予他们的权利以及对他们的要求。如果要实施知识产权或其他法律权利，企业应对选择方案有充分的了解。这一点至关重要。

　　明确“需要”和“想要”

　　如果不了解“需要”和“想要”之间的差异，企业不太可能获得满意的答案。从“好的但不是必要的”中识别出“必要的”是任何成功谈判的基础。不能释放对方“想要”的企业最终将基于对方的“需要”提供解决方案。

　　选择最佳方案

　　企业应预先建立“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA），方便了解替代方案的成本和效益。显然，谈判各方经常没有可靠的BATNA。

　　公开BATNA

　　企业可以通过披露BATNA告知谈判对手导致自己离开谈判桌的原因。这可以传递出非常强烈的信号：企业对其立场充满信心，但至关重要的是，要在合适的时机进行披露。太早披露会导致失去获得更好结果的机会。

　　掌握风险状况

　　企业必须了解自己和签约方的风险状况。确定潜在合作伙伴将采用风险容忍还是风险规避的方法非常重要，尤其是在可以采取边缘策略的谈判的后期阶段。

　　制定退出策略

　　企业还应该考虑终止合同的情况。合同应明确，一旦合同终止，另一方将停止使用其合作伙伴的知识产权。

　　在当前环境下，企业承受着前所未有的压力。种压力可以并且正在激发创新业务模式和新产品的开发。因此，企业将保护这些未来的创新作为目的进行谈判是十分重要的。（编译自www.pinsentmasons.com）

　　翻译：罗先群　校对：王丹